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As melhores estratégias Funil de Vendas para Hotelaria
O funil de vendas é uma estratégia importante para ajudar a direcionar o foco para as etapas mais importantes do processo de aquisição de novos hóspedes.
O funil de vendas é uma representação gráfica das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
1. O que é o funil de vendas para hotelaria?
O funil de vendas na hotelaria é considerado um dos principais pilares do Inbound Marketing, uma vez que é através dele que se consegue mensurar o ROI (Retorno sobre o Investimento) das ações de marketing realizadas.
Acompanhar o funil de vendas é importante para tomar as decisões certas em cada etapa, além de ser uma ferramenta extremamente útil para o aperfeiçoamento do processo de vendas da organização.
1.1 O topo do funil é o início da jornada de aprendizado e descoberta
Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com o seu hotel. O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, com informações do hotel, diferenciais, fotos, vídeos e atividades. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e telefone o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
1.2 O meio de funil é o ponto de reconhecimento
Não trabalhe apenas para vender, mas sim para amadurecer e qualificar seus Leads. Isso os deixará prontos para dar o próximo passo no funil de vendas. Uma boa estratégia aqui é utilizar o pixel do Facebook e Google, para trabalhar o lead com campanhas de anúncios pagos, mostrando os diferenciais e os pacotes promocionais do seu hotel.
1.3 Fundo do funil está para a decisão de compra
O passo seguinte é a negociação, quando se dá início às conversas sobre preço, condições e prazos. É importante que, até este momento, o auxiliar de reservas, esteja bem preparado para apresentar os diferenciais e quebra de argumentos.
O atendente da Central de Reservas, deve ter em mente que o objetivo é fechar o negócio de forma rápida, sempre garantindo a qualidade do atendimento.
2. Passo a passo para a construção do funil de vendas
2.1 Mapeie a jornada de reserva do seu hóspede
Se você utiliza plataformas digitais como sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, busque refinar as informações e entender como cada canal ajuda para mover alguém do topo ao fundo de funil.
Isso significa que você deve considerar o que as pessoas estão buscando no início da jornada (topo do funil), no meio (meio do funil) e no final (fundo do funil) e, em seguida, criar conteúdo e experiências relevantes para ajudar a guiá-las para a próxima etapa.
2.2 Defina os marcos do processo de vendas
É importante lembrar que nem todos os Leads terão o mesmo caminho. Alguns podem estar mais próximos de uma solução, outros ainda estão apenas buscando informações. Sua jornada deve ser criada para atender a todos os tipos de Leads.
Com base no mapeamento da jornada de compra, defina os principais marcos que representem as viradas de estágio. Identifique em qual momento o Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema e se ele consegue chegar até esse estágio sozinho. Avalie como garantir que todos os Leads atinjam esse estágio e crie uma jornada de compra que atenda a todos os tipos de Leads.
2.3 Definindo as etapas do funil de reservas para seu hotel
O funil de vendas é um processo que deve ser bem-planejado para poder atender às necessidades da jornada de compra do potencial cliente e entregar o valor necessário para que este avance.
Para isso, é importante observar os gatilhos claros de passagem entre as etapas do funil, fazendo com que elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
Para finalizar, 5 passos para implementar o funil de reservas ideal para o seu hotel
- Não adianta nada fazer tudo o que dizemos se você não estiver alinhado com o processo de compra do seu cliente. É importante estar ciente de como o seu cliente compra e se adaptar a ele.
- Para definir as etapas e os gatilhos do processo de compra: é necessário primeiro entender o processo. Mostre aos seus vendedores como funciona o processo de compra, o que eles precisam saber, o que eles terão na fase de aprendizado, reconhecimento, consideração, decisão de compra e pós-venda.
- Como posicionar os negócios no funil conforme o novo processo? Primeiro, você precisa determinar o status de cada um dos seus negócios no pipeline. Em seguida, analise como eles se encaixam no novo modelo de funil. Por fim, adapte suas estratégias e ações para que os negócios sigam o novo processo.
- Criar um plano de ação para cada negócio: ou seu hóspede vai para a próxima etapa ou ele deve sair do funil.
- Acompanhar o vendedor trabalhando e garantir que ele esteja sempre executando suas tarefas de forma eficiente e eficaz é fundamental para o sucesso da empresa. É importante verificar se o vendedor está ciente dos gatilhos que devem ser acionados para cada movimentação e se está fazendo o processo da melhor maneira possível.
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