Gerenciando as Receitas do Hotel - Fundamentos Essenciais com Guia Prático
Quer impulsionar suas receitas? Se informe sobre os fundamentos essenciais para gerenciar as receitas do hotel e aumente os lucros usando este Guia Prático.
Criar experiências memoráveis é fundamental para que o seu hotel tenha o sucesso que você busca. No entanto, o aumento da concorrência fez o crescimento da receita e a lucratividade serem igualmente importantes.
Foi por isso que criamos este guia, que reúne dicas para criar a estratégia de receita adequada para o seu estabelecimento, de forma que você possa dedicar mais tempo a oferecer um ótimo serviço aos seus hóspedes.
Com a receita certa, você pode ter a certeza de que o seu hotel está crescendo da maneira certa e que você está oferecendo aos seus hóspedes a melhor experiência possível. Leia este guia para saber como criar uma estratégia de receita que seja lucrativa e memorável.
O que é o gerenciamento de receita do hotel?
A gestão de receitas de hotel é uma tarefa complexa que envolve vários fatores. Em primeiro lugar, é preciso prever a demanda, ou seja, saber qual o perfil dos possíveis clientes e quais os seus hábitos de compra.
Em segundo lugar, é necessário ajustar os preços e o inventário de acordo com essa demanda, para conseguir as reservas dos viajantes mais interessantes para o hotel. Tudo isso é feito visando aumentar a receita bruta do estabelecimento.
Como resultado, os hoteleiros estão finalmente adotando a gestão de receitas como um conceito central para a fixação de preços. A gestão de receitas é uma abordagem de preços flexíveis que considera a perecibilidade do inventário e o valor de cada viajante.
Esse conceito se aplica naturalmente ao inventário de hotéis, que também é perecível. Um quarto que fica vago hoje não pode ser vendido amanhã. Da mesma maneira, um quarto vendido hoje não pode ser vendido a um preço maior amanhã.
O setor de transportes aéreos foi rápido em adotar e aprimorar o conceito de gestão de receitas, mas o setor hoteleiro demorou para fazer isso. O principal motivo era que os sistemas fragmentados e os modelos de propriedade dificultavam a compilação e análise dos dados adequados pelos hoteleiros.
Isso está mudando agora, à medida que os sistemas de gestão hoteleira se tornam mais integrados e os algoritmos de análise de dados ficam mais robustos. Como resultado, os hoteleiros estão finalmente adotando a gestão de receitas como um conceito central para a fixação de preços.
Por que a gestão de receitas de hotel é importante?
Todos os dias, os hoteleiros enfrentam um aumento nos custos operacionais e na concorrência. A boa notícia é que, com uma estratégia de gestão de receitas, é possível manter a lucratividade e aumentar a receita, mesmo que não seja possível aumentar o número de quartos.
Introdução à gestão de receitas de hotel
Para gerenciar a receita do seu hotel, é fundamental acompanhar a oferta e a demanda dos seus quartos. Não existe uma única forma “certa” de realizar a gestão de receitas. Dependendo das circunstâncias, pode ser interessante estudar estas possibilidades:
- Acompanhar a oferta e demanda de quartos: isso significa monitorar o número de quartos disponíveis e o número de hóspedes que você tem. Se a demanda for maior que a oferta, você pode aumentar os preços. Se a oferta for maior que a demanda, você pode diminuir os preços para atrair mais hóspedes.
- Oferecer descontos e promoções: uma forma de aumentar a demanda é oferecer descontos e promoções. Isso pode ser feito conforme a época do ano ou para hóspedes que fazem reservas com antecedência.
- Gerenciar a duração da estadia: outra forma de gerenciar a receita é controlar a duração da estadia dos hóspedes. Se você tem um hotel em uma área turística, pode oferecer descontos para hóspedes que ficam por mais tempo.
- Oferecer serviços extras: outra forma de aumentar a receita é oferecer serviços extras, como estacionamento, lavanderia, babá, etc. Esses serviços podem ser cobrados à parte ou incluídos no preço do quarto.
- Gerenciar a taxa de ocupação: a taxa de ocupação é a proporção de quartos ocupados em relação ao número de quartos disponíveis. É importante monitorar a taxa de ocupação para garantir que o hotel esteja sempre com uma boa ocupação.
- Oferecer pacotes: outra forma de gerenciar a receita é oferecer pacotes para hóspedes. Esses pacotes podem incluir acomodações, refeições, serviços extras, etc.
- Gerenciar a disponibilidade de quartos: a disponibilidade de quartos é outro fator importante para gerenciar a receita. Se você tem muitos quartos disponíveis, pode diminuir os preços para atrair mais hóspedes. Se a disponibilidade for baixa, você pode aumentar os preços para maximizar a receita.
- Oferecer tarifas diferenciadas: outra forma de gerenciar a receita é oferecer tarifas diferenciadas para hóspedes. Por exemplo, você pode oferecer um desconto para hóspedes que fazem reservas com antecedência ou para hóspedes que ficam por mais tempo.
- Gerenciar a capacidade: a capacidade é o número máximo de hóspedes que o hotel pode acomodar. É importante gerenciar a capacidade para garantir que o hotel não fique superlotado.
- Oferecer serviços diferenciados: outra forma de gerenciar a receita é oferecer serviços diferenciados para hóspedes. Por exemplo, você pode oferecer um café da manhã gratuito para hóspedes que fazem reservas com antecedência ou um jantar gratuito para hóspedes que ficam por mais tempo.
Introdução à gestão de receitas de hotel
Um elemento-chave de qualquer estratégia de gestão de receita é dividir o mercado de hóspedes em potencial em grupos com base em suas diversas características. Alguns viajantes preferem reservar quartos de luxo com antecedência, enquanto outros tentam a sorte com ofertas de última hora.
Alguns clientes são difíceis de atrair, enquanto outros são uma fonte regular de negócios. Compreender o comportamento dos segmentos de viajantes ajudará você a selecionar os hóspedes certos para cada estação e prever como sua estadia afetará a lucratividade de seu hotel. Comece considerando:
- Tempo de estadia
- Dias da semana
- Receita total por quarto
- Receita total por hóspede
- Prazo/janela de reserva (com que antecedência as reservas são feitas)
- Taxa de cancelamento (com que frequência as reservas são canceladas)
- Taxa de no show (com que frequência os hóspedes não fazem check-in)
Previsões de demanda para o hotel
A demanda restrita é o número de hóspedes que você consegue atender em um determinado período. Por exemplo, se o seu hotel tem 100 quartos, a sua demanda restrita é de 100 hóspedes por dia.
A demanda irrestrita é o número total de hóspedes que estariam dispostos a se hospedar no seu hotel em um determinado período, se a oferta (número de quartos) fosse ilimitada. As cestas competitivas são os grupos de produtos e serviços que os hóspedes consideram equivalentes e estão dispostos a comprar em vez de outros.
Por exemplo, um hóspede pode estar disposto a comprar um quarto de hotel que inclua estacionamento e Wi-Fi, em vez de um quarto de hotel que não ofereça nenhum desses serviços.
O que é cesta competitiva?
Uma cesta competitiva é um grupo de hotéis em que são considerados os concorrentes diretos do seu e que você pode usar como parâmetro de comparação.
As informações da cesta competitiva podem ajudar você a antecipar as estratégias dos outros estabelecimentos para realizar os ajustes adequados. A cesta competitiva é formada por aqueles hotéis que oferecem os mesmos serviços e produtos que o seu, para o mesmo público-alvo.
É importante considerar a localização, o tipo de estrutura e os serviços oferecidos pelos concorrentes, além das tarifas praticadas. As informações sobre a cesta competitiva podem ser obtidas por pesquisas de mercado, análise de dados históricos e de feedbacks de clientes.
A análise dessa cesta competitiva é importante para que o seu hotel possa se diferenciar da concorrência e conquistar mais participações no mercado.
Como identificar uma cesta competitiva
Para tirar o máximo proveito da sua cesta competitiva, é melhor selecionar concorrentes que sejam semelhantes ao seu estabelecimento.
Recomendamos que você inclua de cinco a dez concorrentes na sua cesta. No entanto, você pode ter várias cestas competitivas para diferentes fins, como as temporadas.
Como prever a demanda
Para identificar oportunidades em diferentes períodos de demanda, você precisa fazer previsões por dia e por segmento. Não importa se você trabalha com dados históricos ou algoritmos de computação complexos, o segredo para fazer previsões com precisão é usar números confiáveis.
Sugerimos usar dados de todos os canais, incluindo o site do seu hotel, sites de reserva e o seu Channel Manager, se você tiver um. Alguns sites de reserva oferecem tecnologias que ajudam você a prever a demanda, então lembre-se de conferir as ferramentas que você tem à sua disposição.
Além disso, coletar dados para estadias de clientes antigos pode ser um ativo tanto para a previsão da demanda quanto para a sua equipe, já que essas informações ajudam a melhorar o atendimento ao cliente na recepção e oferecer uma experiência personalizada aos hóspedes.
Gerenciamento de inventário
A gestão do inventário de quartos de um hotel é um processo complexo que requer muita atenção e controle. É preciso decidir quantos quartos alocar para cada canal de venda, como e quando restringir os negócios e quais clientes aceitar.
Tudo isso deve ser feito de forma a maximizar o lucro do hotel, sem deixar de atender às necessidades dos hóspedes.
Gerenciamento de inventário e sucesso financeiro
O sucesso financeiro de um hotel depende de um equilíbrio entre os hóspedes de alto rendimento a curto prazo e os de baixo rendimento a longo prazo.
Se você recusar hóspedes de baixo rendimento, pode acabar comprometendo relações importantes para o seu estabelecimento. Sem essas relações sólidas com os hóspedes, você pode ter dificuldade para preencher os quartos e gerar receita em períodos de baixa demanda.
Gerenciamento de inventário e experiência dos hóspedes
A má gestão do inventário pode ter um impacto negativo na experiência do hóspede. Se você não gerencia bem as reservas, pode acabar tendo overbooking e, consequentemente, ter que relocar um hóspede para outro hotel. Além de ser um custo alto, isso pode afetar a relação com o hóspede.
Métricas de desempenho do hotel
As métricas mais importantes para o monitoramento do desempenho de um hotel são:
- ADR (Average Daily Rate): a taxa média por quarto disponível;
- RevPar (Revenue per Available Room): a receita total dividida pelo número de quartos disponíveis;
- GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room): o lucro operacional bruto dividido pelo número de quartos disponíveis;
- Custo por Quarto Disponível: os custos fixos e variáveis divididos pelo número de quartos disponíveis.
Essas métricas são importantes porque ajudam você a monitorar o desempenho da sua estratégia de gestão de receitas. Elas mostram se você está conseguindo aumentar a taxa média por quarto disponível (ADR), aumentar a receita total (RevPar) ou diminuir os custos (Custo por Quarto Disponível).
Além dessas métricas, você também pode monitorar o índice de ocupação, a taxa de ocupação média e a taxa de ocupação máxima. Esses indicadores ajudam você a entender a demanda por quartos em seu hotel e se você está conseguindo atender à demanda.
Para ter os melhores resultados, você deve monitorar essas métricas de hotel regularmente e fazer ajustes na sua estratégia de gestão de receitas conforme necessário.
O que é taxa de ocupação?
A taxa de ocupação do hotel é uma métrica importante para avaliar o desempenho do seu estabelecimento.
Se a sua taxa de ocupação estiver baixa, isso pode indicar que os hóspedes estão encontrando melhores opções por um preço semelhante ou que o seu hotel não está sendo bem divulgado. Independentemente da razão, uma baixa taxa de ocupação é um problema que precisa ser tratado.
Como calcular a taxa de ocupação
Para calcular a taxa de ocupação da sua hotelaria, basta dividir o número de quartos vendidos pelo número de quartos disponíveis.
Taxa de ocupação (%) = quartos vendidos / quartos disponíveis x 100
Por exemplo, se o seu estabelecimento tiver 100 quartos e você vender 80, a sua taxa de ocupação será de 80%.
80/100 x 100 = 80%
O que é diária média (ADR)?
A diária média é o valor médio pago por quarto por dia durante um período específico. Ela indica a receita média de um quarto ocupado.
Esse indicador não inclui quartos de cortesia ou grátis nem a receita que você recebe de outros serviços, como comida e bebida. A diária média ajuda você a entender o desempenho operacional que você tem no momento em relação ao de períodos anteriores ou de hotéis semelhantes.
Assim, você pode tomar decisões bem fundamentadas sobre promoções e preços estratégicos. No entanto, como a diária média não considera outras receitas ou gastos, ela não é útil para dar uma ideia do seu desempenho geral.
O que é RevPAR?
A RevPAR é uma métrica muito útil para quem gerencia um hotel, pois ela mostra o quanto foi possível obter de receita com base no número de quartos disponíveis e nos preços praticados. Dessa forma, fica mais fácil identificar se é preciso ajustar a oferta de quartos ou os preços para melhorar os resultados financeiros.
Como saber se a sua RevPAR é boa?
A RevPAR é uma forma muito útil de avaliar o seu desempenho. No entanto, é importante notar que ela difere para cada estabelecimento. Isto significa que não existe um valor RevPAR único em que seja considerado bom.
Em vez disso, você deve comparar a sua RevPAR atual com os valores históricos. Se a sua RevPAR atual for maior do que a histórica, isso é um bom sinal. No entanto, é importante certificar-se de que compara datas com demanda semelhante. Caso contrário, as suas comparações podem não ser tão precisas.
O que é GOPPAR?
GOPPAR é uma sigla que significa “Gross Operating Profit Per Available Room”, ou seja, Lucro Bruto Operacional por Quarto Disponível. É uma métrica importante para avaliar o desempenho operacional de um hotel, pois leva em consideração a receita total do estabelecimento, bem como todos os seus gastos operacionais.
O que é TRevPAR?
O TRevPAR é uma métrica importante para analisar o desempenho financeiro geral do seu estabelecimento. Ele considera a receita de todas as áreas, enquanto a RevPAR considera apenas o desempenho da receita dos quartos.
A TRevPAR é particularmente útil para estabelecimentos que geram uma receita considerável fora dos quartos, como hotéis ou resorts com tudo incluído. No entanto, ela não leva em consideração os custos incorridos pelo hotel nem a ocupação real.
Como implementar preços dinâmicos
A gestão de receitas é uma estratégia muito importante para hotéis: ela permite maximizar os lucros. É importante considerar o conceito de oferta e demanda ao desenvolver a estratégia de preços do hotel, pois isso permite que o hotel obtenha o melhor preço possível.
O que é estratégia de preços do hotel?
Os preços dinâmicos permitem que os hotéis ajustem as suas tarifas para atender à demanda do mercado, o que pode aumentar a receita e aumentar a ocupação dos quartos.
Os hóspedes têm diferentes expectativas em relação ao preço e à disponibilidade dos quartos. Por isso, é importante ter uma boa compreensão da demanda para poder oferecer a melhor experiência possível aos seus hóspedes.
Além da disponibilidade dos quartos, é importante considerar a disponibilidade da concorrência. Se os seus concorrentes tiverem poucos quartos disponíveis, você poderá aumentar as suas tarifas, o que vai ajudar a aumentar a sua diária média.
As políticas de cancelamento também devem ser consideradas. Você oferece tarifas não reembolsáveis? Se sim, é importante deixar isso claro para os hóspedes para evitar problemas no futuro.
O gerenciamento de inventário é outro fator importante. Quais hóspedes (segmentos) você deseja receber? Quais canais são usados para reservar e quais os custos de contratar intermediários?
Por fim, é importante calcular o custo por quarto ocupado para garantir que as suas tarifas incluam uma margem de lucro. Considere os custos com funcionários e o serviço de arrumação, materiais de limpeza, itens consumíveis (como xampu e condicionador), lavagem de roupa de cama e toalhas, serviços públicos (como eletricidade) e taxas de reserva e remuneração.
Também é interessante separar um valor para reformas futuras.
O que evitar ao tomar decisões sobre preços
Cada hóspede é diferente. Se você aceitar um grande grupo de pessoas que reservou uma tarifa com desconto durante um período de alta demanda, não poderá vender esses quartos para clientes que pagam mais.
Se você aceitar reservas com antecedência, certifique-se de cobrar tarifas premium. Os dados sempre são mais confiáveis que a intuição.
Considere fatores que possam aumentar ou diminuir a demanda, como previsões meteorológicas, feriados escolares ou eventos locais.
Manter as tarifas estáticas provavelmente vai fazer você perder oportunidades de aumentar a receita.
Recomendamos que você ajuste as suas tarifas conforme a oferta e a demanda para aproveitar ao máximo a receita dos seus quartos.
Conclusão
O número de hóspedes aumentou consideravelmente nos últimos anos e, com isso, a concorrência entre os estabelecimentos hoteleiros também aumentou.
Para se destacar em meio a essa concorrência, é preciso oferecer um serviço de excelência e criar experiências inesquecíveis para os hóspedes.
A gestão de receitas é uma estratégia fundamental para o sucesso de um hotel. Essa gestão envolve o gerenciamento de todas as receitas do hotel, desde a venda de quartos até a venda de produtos e serviços no restaurante e no bar.
É importante considerar o mercado, os hóspedes e o próprio estabelecimento hoteleiro para elaborar uma estratégia eficiente. O setor de hotelaria oferece muitas oportunidades para quem deseja trabalhar com pessoas, oferecer experiências inesquecíveis e criar momentos inesquecíveis.
Com a grande expansão do turismo, esse setor tem se destacado cada vez mais na economia. Para se manter competitivo, é preciso oferecer um serviço de excelência e uma gestão de receitas eficiente.