Estratégias Assertivas de Revenue Management para Hotéis

Para tomar decisões assertivas, que tragam crescimento para o negócio e fazer um bom Revenue Management é importante que o hoteleiro possua dados confiáveis e informações de tendências sobre o setor.

Alterar o tarifário conforme a sazonalidade do mercado já é um hábito dos hotéis. No entanto, o Revenue Management vai, além disso. O Revenue Management é uma ferramenta que auxilia o hoteleiro a maximizar a receita, através da otimização dos preços e disponibilidade de quartos, segundo a demanda.

Para isso, é importante que o hoteleiro esteja atento às tendências do mercado, para poder tomar decisões que maximizem o seu faturamento.

O que é Revenue Management?

Revenue Management, ou Gerenciamento de Receita, é uma prática que utiliza estrategicamente informações para identificar oportunidades de vendas nas demandas de consumo.

A metodologia surgiu porque o principal negócio do setor hoteleiro, a locação dos quartos, são perecíveis. Ou seja: um quarto que fica um dia sem estar comprado representa uma venda que nunca poderá ser feita novamente.

Não perder oportunidade de venda desse produto é o principal propósito dessa metodologia. O RM consiste em flutuar as tarifas dos quartos se baseando em análises e métricas provenientes de inteligência de dados, de forma que se aproveite o máximo possível as tendências e demandas do mercado.

A análise dos dados irá direcionar as ações do hoteleiro no com sua precificação, pensando em oferta e demanda, para maximizar a receita de seu hotel. Portanto, Revenue Management é, resumidamente, vender o quarto certo para o cliente certo, no momento certo e pelo preço ideal para ambas as partes. Essa metodologia não se aplica apenas ao setor hoteleiro.

Companhias aéreas, por exemplo, aplicam o método há muito mais tempo, desde que identificaram a característica de perecibilidade de seu o produto.

Quais são os benefícios do Revenue Management?

Compreender os hábitos de consumo das pessoas e quais são as tendências atuais é essencial para desenvolver estratégias de vendas eficazes e estabelecer preços competitivos.

Gerenciar bem esses aspectos, pode ser determinante para que o lucro de um hotel seja superior às suas despesas, em qualquer época do ano. Devido à natureza sazonal dos períodos, o RRP é útil em períodos de alta e baixa demanda.

Portanto, fazer essa análise de dados é relevante para todas as épocas do ano. Em alta demanda, auxilia o hoteleiro a aproveitar períodos como feriados e épocas de maior movimento do ano para negócios, auxiliando na definição de ações estratégicas que tragam singularidade às tarifas hoteleiras, de forma que se destaque entre as ofertas dos concorrentes.

Em baixa demanda, proporciona ao hoteleiro uma visão ampla das oportunidades de vendas do mercado, auxiliando o hotel na adoção de estratégias de vendas que atinjam os potenciais hóspedes desses períodos.

Como o Revenue Management funciona?

Para que o método funcione, você deve combinar diferentes dados de previsão para determinar o preço ideal para cada momento.

A metodologia pode ser usada em qualquer estabelecimento hoteleiro, independentemente do tamanho. Por isso, ela não é utilizada apenas por grandes hotéis. Por isso, vamos usar o exemplo de um estabelecimento de porte pequeno, com 12 apartamentos.

Digamos que esse hotel aplique uma tarifa média de R$ 220,00 por dia. Nesse caso, 100% de ocupação resulta em R$ 2.640,00 de receita diária, certo?

Mas, e se for possível subir esse valor para algo em torno de R$ 280,00? Note que bastariam 10 apartamentos, ou 84% de ocupação, para atingir a receita diária anterior.

E essa é a finalidade do RM: flutuar estrategicamente as tarifas, como no exemplo acima, de forma que a receita do hotel aumente.

Os principais pontos a se analisar são: 

  • Previsão de demanda para a época; 
  • Taxa de ocupação atual; 
  • Proximidade da data de reserva; 
  • Histórico do cliente; 
  • Taxas de cancelamento; 
  • Taxas de noshow; 
  • Desempenho de RevPAR; 
  • Desempenho do GopPAR; 
  • Acompanhamento de cesta competitiva. 

Tarifas Flexíveis vs. Tarifas Fixas

A metodologia deve ser aplicada com a combinação do uso de Tarifas Fixas e Flexíveis. O conjunto das Tarifas Fixas é composto por acordos comerciais e negociações específicas.

Já as Tarifas Flexíveis são o reflexo de flutuações tarifárias, seja para clientes B2B ou B2C. Essa estratégia de combinação dos dois tipos de tarifas é fundamental para garantir a continuidade de bons resultados nos índices de desempenho.

Utilizar uma estratégia apenas de Tarifas Fixas tem como principal perda de oportunidade o aumento na margem de contribuição da receita.

Já com o uso somente de tarifas flexíveis, a base de clientes fidelizados torna-se escassa, sendo assim, contribui abaixo de seu potencial para a receita gerada em momentos de sazonalidade.