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Checklist, atualizado [2024] de ações comerciais para Hotéis, baseado em dados
O ano já começou e muitos hotéis ainda não realizaram o básico – um planejamento comercial de tudo que deve ser trabalhado ao longo de 2024. No entanto, nada está perdido, ainda há tempo de você se organizar e trilhar um caminho de sucesso ao longo do ano.
Para lhe auxiliar, abaixo colocamos um, checklist de 6 ações para lhe orientar nesse planejamento:
1.º) elaborar o orçamento comercial 2024 por segmento:
E importantíssimo fazer a análise da demanda x vendas x receita x metas, conforme a segmentação de cada grupo de clientes que seu hotel trabalha e devem ser analisados e prospectados em todo.
Fazer uma análise por segmento você terá muito mais ferramentas para elaborar estratégias para captar das oportunidades em cada segmento bem como poder avaliar os esforços das suas ações comerciais estão dando certo para captar as oportunidades em cada demanda.
2.º) ter clareza de quanto você se propõe em aumentar o RevPar em 2024
Lembrando que o RevPar se calcula multiplicando a ocupação média do hotel x tarifa média.
Você consegue aumentar o RevPar aumentando ou a tarifa de vendas, ou o volume de vendas do hotel, ou obviamente, realizando estratégias para os fatores.
Mas que tal ser mais exigente e específico nesse ponto?
O aconselhável e que você se comprometa a um aumento mínimo do RevPar mês a mês, e que você tenha, definido quais estratégias irá a adotar para atingir esse objetivo.
3.º) elabore uma lista de quais são os hóspedes você quer prospectar esse ano:
Quando falamos em hóspedes, existem quatro categorias que devemos tratar com máxima atenção:
- Clientes que já são fidelizados ao hotel, que não precisam ser prospectados, mas precisam ser mantidos continuamente por um programa de relacionamento eficaz ou até mesmo um programa de fidelidade com bônus;
- Clientes que saíram do hotel e foram para a concorrência;
- Clientes que reduziram a produção (volume de compras). Nesse KPI, você pode observar diversos fatores: hóspedes que viajava sempre em alta temporada e agora está optando por baixa temporada, hóspedes que comprava hospedagens longas e agora estão adquirindo apenas 2, 3 diárias, etc.;
- Clientes que nunca realizaram negócios em seu hotel, mas estão no público-alvo de interesse.
Para cada um desses hóspedes é preciso uma análise individualiza, será preciso uma abordagem diferente para cada um deles. Feito isso, faço uma lista, com datas e períodos, de quais empresas, agências, operadoras e parceiros devem ser prospectados e visitadas (atenção nesse ponto: devido ao momento que estamos atravessando, use a criatividade para essa visita — hoje em dia a tecnologia permite que isso seja feito através de uma boa apresentação digital, uma reunião por zoom ou google meets etc.). A dica aqui é envolver a equipe de marketing para produzir um bom material.
Lembre-se que a prospecção deve ser feita de maneira metódica, consistente e não “quando eu tiver tempo“. Prospectar deve estar inserida no processo comercial, portanto, coloque na agenda (uma vez por semana, uma semana no mês, “X” horas no dia) para executar essa tarefa.
4.º) analisar quais foram as ações comerciais mais tiveram resultado em 2023:
Aqui você deve analisar promoções; ações comerciais por canal, segmento de clientes e mercado geográfico que você gostaria de continuar, revitalizar ou investir ainda mais (caso alguma tenha sido excelente) para o ano de 2022.
Para tanto, você deve analisar (na verdade, já deveria ter isso pronto) os seguintes pontos de cada ação/campanha:
- Taxa de conversão de reservas;
- Retorno financeiro.
5.º) uma lista de quais ações comerciais você também deve deixar de realizar
Como Jim Collins diz, “mais importante do que ter uma lista do que se deve fazer, e ter uma lista de coisas que não se deve mais fazer“.
Muitas vezes realizamos ações/campanhas apenas porque estão na moda, ou, porque são rotineiras do hotel e deixamos de direcionar esforços e investimentos para ações que realmente dão retorno (as que foram definidas no anterior).
Portanto, mais uma vez se torna fundamental a análise de Taxa de conversão e Retorno Financeiro para também eliminarmos as ações que não estão dando resultado.
6.º) análise frequentemente o seu mercado primário
Essa análise é fundamental e necessária, mas infelizmente, muitos hoteleiros esquecem ou simplesmente ignoram. Essa análise [importante] envolve:
- O calendário de ações que a concorrência direta está trabalhando;
- Atualize o calendário de demanda (datas importantes, congressos e eventos, datas de concurso e eventos comerciais, feriados estaduais e municipais) da sua cidade para que desde já, você consiga implantar um calendário de flutuações tarifárias, desde já e a mesma tenha muito mais eficácia.
Para realizar esse planejamento de uma forma ainda mais eficaz, envolva os times de RM, marketing, comercial, elaborando ações conjuntas.
Muita coisa, não é mesmo? Mas tenho certeza de que com esse material em mãos, ele servirá como um guia para todo a equipe direcionando o esforço de todos para o objetivo comum.
Para finalizar — lembre-se que todo planejamento deve ser analisado e avaliado ao longo de todo período e não há problema algum em realizar ajustes e readaptar metas que forem perdendo o sentido ou eficácia ao longo da jornada.
Por: Elias Junior (Diretor Comercial da Unity Hotelaria)