10 dicas [atualizadas] de Gestão de Vendas, Distribuição e Precificação na Hotelaria
Agora mais que nunca os líderes comerciais precisam direcionar sua atenção para os resultados, fazer uma boa gestão de vendas é fundamental para alcançar os números projetados.
As constantes transformações do mercado hoteleiro brasileiro, oriundas da crise, ligaram um sinal de alerta para os assuntos, visto que ambos sofreram mudanças significativas.
Seja pela inflação ou por alterações do comportamento de compra do consumidor, não é mais possível precificar e distribuir conforme as velhas normas e fórmulas.
Antes de 2022, a expectativa era de que este seria efetivamente o ano da retomada da hotelaria nacional, especificamente para o lazer. E, apesar de um janeiro conturbado, os resultados são positivos.
1. Continue apostando na flutuação do seu tarifário para liderança de preço
Em breve, acreditamos que teremos uma retração da demanda desenfreada por viagens de lazer neste quase pós-pandemia, mas esse dia não é hoje.
Olhar os concorrentes é importante, mas não perca a oportunidade de aumentar diária média e RevPAR, enquanto as viagens internacionais estão mais fracas, devido ao dólar alto e às restrições ainda impostas para os viajantes.
2. Tome as rédeas da sua paridade
Se isso não foi feito, o momento é agora! Especialmente para hotelaria de lazer, essa é a melhor hora para deixar o preço da OTA, ou daquela operadora de viagens, 2% ou 5% mais caro que o seu site.
3. Não perca o 'timing' de aumento de margem
A velocidade e a característica da demanda está mudando em alta velocidade, por isso, é imprescindível se atualizar junto às empresas da sua carteira para entender como será a retomada e em quais áreas ela será mais intensa, aproveitando o contato telefônico e meios digitais.
Além disso, algumas cidades já trocam dados de market share futuro, contribuindo para que toda região consiga se adequar às altas demandas e otimizar a receita por cliente.
4. Investia em público regional, ainda mais
Apesar que a demanda continua em alta, o público regional traz mais segurança contra os cancelamentos. Não existe a dependência de aéreo, seja no preço ou no risco de alterações de voos.
5. Aposte na descentralização
Com a pandemia, vimos o enfraquecimento de grandes players no mercado, esse fenômeno fez com que a hotelaria se mexesse para aumentar a capilaridade da sua distribuição, seja incrementando a venda direta ou estreitando laços com agências de viagens e aumentando os investimentos em marketing digital e terceirização do setor de reservas.
6. Invista pelo menos 4% da projeção da sua receita em Marketing Digital
As OTAS nunca deixaram de investir em marketing, em 2021, um ano de pandemia completo, o Expedia gastou quase 45,8% da receita líquida em marketing, resultando em gastos de US$ 3,9 bilhões em presença de marketing. Já o Booking desembolsou US$ 3,8 bilhões no departamento no ano passado.
E os hoteleiros? Em anos “normais” os hotéis gastam em marketing menos de 2,5% da receita líquida dos quartos, assim acabam ficando refém das OTAs para realizar a comercialização do seu inventário, mas não fazem as contas, pois investem pouco em marketing mais pagam altas comissões aos parceiros.
7. Aposte no atendimento humanizado
O atendimento humanizado é, antes de tudo, um atendimento personalizado que faz com que cada hóspede se sinta realmente especial.
Com isso, ele tem uma excelente experiência e é grande a chance de fidelização e de que ele comente ou recomende seu hotel, hostel ou pousada para outras pessoas.
8. Ampliar o seu mix de clientes e segmentos
Entendemos depois das turbulências que a hotelaria passou (está passando), que a dependência de um único segmento ou cliente pode limitar e atrasar a retomada, logo, é imprescindível captar novos nichos de mercado que tenham características diferentes de seus principais públicos e sempre procurar pulverizar a base.
9. Vantagens de terceirizar setor de reservas do seu hotel
A terceirização é uma maneira inteligente de reduzir custos operacionais sem perder a qualidade dos serviços, pois a mão de obra contratada é especializada e passa por constantes treinamentos.
Além disso, existe total integração do time aos processos e características do hotel, garantindo profundo conhecimento de marca e relacionamento com o cliente.
Outras vantagens da terceirização da central de reservas do seu hotel:
- Não há necessidade de investimentos em equipamentos e softwares
- Sem encargos trabalhistas, 13º salário e/ou férias
- Seleção de profissionais qualificados
- Treinamentos e acompanhamentos diários
- Atendimento humanizado
10. Tenha uma presença profissional do seu hotel na internet
Sem dúvidas estar na internet é fundamental para a sobrevivência do seu hotel, ter um site atraente pode até ser um dos diferenciais para o seu negócio, mas não é somente isso que irá mudar seus resultados.
Desenvolvemos sites para hotéis de forma inteligente, elaborando estudos para entregar a melhor experiência ao hóspede, sem deixar de lado a otimização para os sites de buscas, como o Google, por exemplo.
Se você busca ter um site para o seu hotel que irá aumentar suas vendas diretas e melhorar sua rentabilidade.
Participação: HotelierNews, HSMAI